酒水铺货技巧「白酒铺货技巧」

一、白酒铺货的基本概念与策略

铺货，顾名思义，是指将产品从仓库转移到消费终端的过程。对于白酒行业来说，铺货是产品销售的关键环节。以下是对白酒铺货策略的详细介绍。

1. 铺货三原则

费用自负，毛利归他：企业承担铺货费用，经销商获得销售毛利。

钱账归他，风险归他：经销商负责货款回收，承担赊销风险。

价位统一，配比一致：销售人员执行统一的铺货价格，保持不同渠道的供应价和促销配比一致。

2. 铺货中的问题与误区

攻克零售终端：如何与零售终端建立合作关系，提高产品在终端的曝光率。

铺货数量：确定合理的铺货数量，避免铺货过多或过少。

成本控制：在铺货过程中如何节省成本。

促销品发放：如何有效地发放促销品，提高消费者对产品的认知度。

宣传攻势：如何制定有效的宣传策略，提升品牌知名度。

误区：认为铺货就是简单的送货、卖货或搞促销。

3. 铺货的技巧与案例

副产品作为赠品：徐先生的铺货经验是将副产品作为赠品搭配主产品销售，扩大主产品销售量，提高零售终端对副产品的了解。

“买一赠一”促销：徐先生认为，促销时应尽量搞“买一赠一”，以防终端侵吞赠品。

选择合适的网点：徐先生根据产品的消费者定位、价格定位、产品定位来选择铺货网点。

二、白酒铺货在不同市场中的应用

1. 农村市场

产品定位：针对农村市场，选择适合当地消费习惯的产品。

操作方案：合理的产品定价、促销，寻找当地分销商。

分销商布局：在每个乡镇设立分销商，快速占领市场。

2. 代理市场

寻找合作伙伴：与愿意合作的超市签订陈列合同。

代销模式：对新的品项进行代销，让超市了解产品。

地域垄断：白酒存在地域性垄断，代理商需注意市场风险。

3. 淡季市场

寻找代理商：寻找当地大的代理商和认同公司理念的二线代理商。

拓展渠道：拓展KA、KB、C1等商超、小店，特别是夜场和酒店。

促销活动：多做促销活动和广告支持。

4. 新产品上市

代销模式：对某些商店铺货代销，根据档次不同设置不同代销方式。

店面活动：在店面门前做让利活动，让顾客品尝产品。

三、白酒代理的起步与推广

1. 市场调研

对当地酒水市场进行调查，了解当地人对酒水的需求。

了解当地人喜欢的酒水品牌以及接受的价格。

2. 产品选择

根据市场需求选择合适的产品，不一定非得选择品牌酒。

选择合适的店面，考虑人流量和竞争者分布。

3. 宣传推广

抓好宣传，线上线下相结合，提高品牌知名度。

四、白酒推销的技巧

1. 了解产品

了解所推销的白酒的内涵，包括品质、出身、适销人群、企业水平及行业地位、酿酒工艺、原料、气候以及水源等。

2. 了解市场

了解推销地白酒消费习惯以及消费白酒的主要理由。

3. 组织推销词

根据对产品、企业的了解结合推销地的调查，组织自己的推销词。